La question qu'on nous pose le plus
Recruter un commercial, ou externaliser la prospection ?
On a un intérêt évident dans la réponse, donc on va être honnêtes jusqu'au bout. Il y a des cas où recruter est la bonne décision, et on te le dira en rendez-vous.
Les deux options, côte à côte
| Recruter un commercial | Externaliser la prospection | |
|---|---|---|
| Délai avant le premier rendez-vous | 3 à 5 mois, recrutement compris | 3 à 6 semaines |
| Coût la première année | Salaire, charges, variable, outils | Forfait de cadrage, puis mensuel |
| Risque principal | L'erreur de casting, qui coûte deux trimestres | Une agence qui automatise sans comprendre ton marché |
| Ce qu'il reste au bout de douze mois | Une personne formée, si elle reste | Une machine documentée, si l'agence la livre |
| Effet sur l'équipe en place | Recrutement, intégration, management | Aucun pendant le cadrage |
Sans détour
Quand recruter est la bonne réponse
Ton cycle de vente est long et très technique.
Si la vente demande de comprendre un produit complexe et de suivre un dossier sur plusieurs mois, il te faut quelqu'un en interne. Une agence peut ouvrir la porte, elle ne portera pas la négociation à ta place.
Tu as déjà plus de demandes que tu ne peux en traiter.
Alors ton problème n'est pas la prospection, c'est la capacité à traiter. Recrute, et reviens nous voir quand le flux entrant s'essouffle.
Ton marché tient sur quelques dizaines de comptes.
Avec un marché aussi étroit, la relation prime sur le volume. Une personne dédiée qui connaît chaque compte par son nom fera mieux que n'importe quelle séquence.
Et quand ce n'est pas la bonne réponse
Dans tous les autres cas, le commercial que tu recrutes va passer son premier trimestre à faire ce qu'on fait en trois semaines : construire une liste, écrire des séquences, tester des angles. Sauf qu'il le fera sans méthode, seul, et sous pression de résultat.
La troisième option
Faire les deux, mais dans le bon ordre
On construit la machine, tu recrutes ensuite, et la personne arrive sur un système qui tourne déjà. Elle est productive au bout de deux semaines au lieu de trois mois.